王加森:困境中实现企业自我救赎

文/本刊特约通讯员 黄小秋

 

  位于苏北腹地的大丰市(江苏北部城市)创意工艺品有限公司(以下简称创意公司)是一家毛绒玩具专业工厂。6年来,公司全体员工在公司董事长王加森的带领下,把这个原本负债200多万元的“烂山芋”,变成了年出口4000多万元的“摇钱树”。



王加森
江苏大丰创意工艺品有限公司董事长


背水一战

  1992年高中毕业后,王加森从农村来到大丰丰盛玩具厂工作,在缝纫岗位上干了9个月。1996年,他被公司派到三渣分厂做管理。1998年,王加森被派到刘庄创意公司做分管经营的副厂长。2003年,由于种种原因,创意公司深陷困境:亏损200多万元,银行、供货商、加工点整天上门要债,被拖欠工资的120多个员工叫天天不应,叫地地不灵。

  在这内忧外困的局面下,王加森动起了回原先的丰盛玩具厂上班的脑筋。他找到创意公司老总说出自己的想法后,公司老总也看了他半晌,才说:“你的担子重呢!总公司打算请你接手管理创意公司,你准备准备吧!”王加森只觉得脑子“嗡”的一声,他可从来没想过要管理工厂,更何况这个厂现在是一个烫手的“烂山芋”!

  说实话,对于创意公司,王加森再熟悉不过了。每台缝纫机、每个车间、每个员工,朝夕相处几年,其中的感情难以言表。可是,接手“烂摊子”,银行已对创意公司失去了信任。借不到贷款,他就以个人名义向亲戚朋友借。最让人吃惊的是,他主意拿定之后,反复做通了家人的工作,把刚到手的新房子卖掉了。王加森卖房筹钱,一是筹措厂里运转的启动资金,二是表示他破釜沉舟的决心,这一举动赢得了职工们的信任。

  老职工至今记得一个细节:王加森挨门挨户到银行、材料厂、加工点和职工家里打招呼,承诺还款时限,他把日期记录在自己随身携带的工作笔记本上,想办法确保按时归还。借助原先的一些老门路,创意公司做起玩具来料加工生意,熟悉的缝纫机声又响起来。

借船出海

  俗话说,每个跑道上都挤满了竞争对手。如果公司仅仅只做一般的来料加工肯定不行,必须往外闯。为了参加2004年的广交会,王加森在贷不到任何款项的情况下,向亲戚又借了4000元路费,带上两大包玩具样品,坐上了从盐城去广州的长途客车。
到达广州后,王加森七拐八弯才摸到了广交会会场。那些日子,他就像个刚到城里的谋生者,挤公共汽车,住廉价招待所。然而,王加森一生最难忘的记忆不是这些,而是交不起广交会15万元展会摊位费时的窘境。

  急风急雨急煞人。到了会场却进不了大门。在这关键时刻,王加森认识了一个盐城的老乡。在这个好心人的帮助下,王加森借着老乡的展摊一角,摆上了自己带来的毛绒玩具样品。

  成功只属于有准备的人。一个星期下来,王加森“意外地”接到了一笔100多万元的二手订单。虽然利润大打折扣,但王加森欣喜不已,急匆匆地搭车赶回大丰。

  久旱逢甘霖的企业凭借这场“及时雨”焕发出无限生机。接到这笔订单后,公司上下一片欢腾,齐心聚力,加班加点,按时按质交货,客户非常满意。就这样,又通过一步步努力,公司逐渐恢复了元气,步入正轨。此后,订单源源不断,产销两旺:第一年做了270万元业务,第二年做了500多万元业务。到2008年,完成了年出口额4000多万元的骄人业绩。

  如今看来,王加森借钱独闯广交会多多少少有点“借船出海”的意味,虽然他借的“船”只是老乡展摊的一个角落,但这个角落却承载了王加森以及创意公司120名员工的别样人生。

网上淘金

  玩具行业虽然看起来科技含量不高,但如果没有自己的拳头产品,迟早要被淘汰。王加森专门从车间里挑选悟性高、点子多的员工,充实到设计室,培养他们学电脑、学设计,鼓励他们自主开发新产品。

  同时,他把眼光放到市场上,挖掘设计人才,通过“外引内培”,创意公司建成了10人的专业设计队伍,年设计能力1500套,一些产品刚在电脑上展示,就被预订。2008年,全球最大的超市——沃尔玛超市被公司设计的几个新品种吸引,先后订货100多万美元,其中一笔订单就是52万美元。2009年以来,阿尔及利亚、罗马尼亚和英国的几个公司先后到创意公司。订购新开发的玩具系列,仅英国的DPL公司首批订金就是16万美元,全年可望形成销售100个集装箱、6000万元的规模。

  掌握市场先机,王加森的嗅觉较一般人灵敏。早在几年前,他就敏锐地意识到网络对于外贸市场的无穷魔力。为此,创意公司在巩固原有成熟的销售网络基础上,制作了公司自己的网站,并在阿里巴巴等国内诸多知名外贸门户网站建立“网络根据地”,大力开辟网上销售渠道。

  一次,王加森在一个业务员的名片上发现了“严重问题”。原来这名能力不错的业务员的名片上没有印上创意公司的网址。于是,王加森责令这位业务员重新印制名片,添加网址。有了这张名片,客户足不出户就可以浏览创意公司的产品,洽谈规格、质量、价格等。现在,公司每年在网上的业务量有1000多万元,并逐年递增。

将心比心

  2008年下半年,一场全球性的金融海啸席卷而来,让企业订单大幅减少,本来应当是生产旺季的八九两个月,王加森却遭遇到了接手公司以来罕见的订单大滑坡。

  社会传言不断,工人人心惶惶。新闻经常播出揪心的消息,香港、东莞、青岛等地区的一些玩具加工企业停产、倒闭,势头还在不断蔓延。盐城及大丰周边同行的生产订单也不同程度减少。冷酷的现实使王加森意识到,在金融危机面前,没有公司能独善其身,一场严峻挑战正在考验着自己。

  应对挑战,巩固老客户是关键环节。对于和公司长期合作的一些国际大客户,他们紧盯不放松,和国外公司驻国内的办事处负责人联络商洽,根据汇率变化及时调整产品价格、交货期限,并根据国际需求,在做好以圣诞节为重点的玩具产品的同时,开辟与复活节有关的玩具产品,占领市场份额。同时,加大毛绒玩具新品、精品开发力度,稳定毛绒玩具外销,最大限度地压缩海外市场的经营风险。

  应对挑战,拓展新市场是重要渠道。开拓市场必须靠特色品牌。创意公司前两年与国际接轨,率先通过了国际玩具工业理事会(ICTI)商业运作规范检验认证,这个金字招牌一定要用好用足。青岛、扬州等地的一些中小玩具加工企业因为没有通过认证,无法拿到国际订单,已经停产、关门的不少。拿到“通行证”的王加森主动与韩国一些玩具商会和企业联系,请他们来创意公司考察,商谈合作事宜。

  这些策略很快起到了明显的效果。某国外公司自金融危机后,全球玩具采购量仅占以前同期的10%,但这个10%的份额中,创意公司拿到了65%的订单。经受了考验的创意公司,发展信心比以往更加坚定。2008年,几个韩国客商专程来公司考察,在亲眼目睹了认证证明、产品研究中心、质量管理各个环节后,当即拍板敲定180万美元的订单。2009年5月后,又继增订单。

  2008年3月,创意公司和美国一家公司签定了一份合同。照当时的汇率计算,一件产品有0.5美元的利润,美国次贷危机发生后,汇率大跌,这批产品公司不但一分钱不赚,还要倒贴上工资和运费。如果按合同约定,他们可以不生产。

  “今天的同舟共济能换来明天更加深厚的友谊。”王加森力排众议,公司如期足额交货。这一举动让美国公司的负责人大为感动,主动提出修改合同,补偿他们的损失,还追加了100万美元的订单。

  将心比心,此时的生意场,已成为共同抗击金融风暴的战壕。而创意公司在王加森的带领下凭借“诚信”而获得更多的生意。

评论区

网友评论仅供网友表达个人看法,并不表明本站同意其观点或证实其描述

电子刊




留言

问:现在单纯的外贸公...
答:将将您们的现状,...

问:进出口经理人有跟...
答:我们与很多公司开...

问:电子版的杂志哪能...
答:网站首页右侧有个...

问:绍兴港现代物流园...
答:会

问:可以在邮局订阅“...
答:可以在邮局订阅本...

问:亚美尼亚有什么内...
答:到达这个地方有两...




版权所有 | 关于我们 | 投稿 | 俱乐部 | 杂志订阅 | 广告服务 | 联系我们 | 反馈意见

 

©2005-2012 Imp-Exp Executive All rights reserved.

北京市公安局西城分局备案编号110102003025-9 | 京ICP备05055788号-13  《进出口经理人》杂志社版权所有

未经许可,不得转载。欲转载者请发邮件至: qyb@tradetree.cn 联系授权事宜