识别汽车后市场的买家特点

文/盖世汽车网


  2009年中国汽车零部件出口市场总体状况呈现乐观态势。权威部门信息显示,2009年1~9月,汽车零部件出口就已经超过了2008年全年。汽车零部件出口自2008年第四季度大幅下挫,直至2009年3月“触底反弹”,一直呈现上升趋势。

  与中国市场相比,受金融危机影响,大批欧美汽车零部件供应商纷纷破产,在美国,Mark IV、Wards、Hayes Lemmerz等供应商在5月份集中申请破产保护。与当地生产制造业的凋敝形成鲜明对比,汽车后市场反而增速加大。据盖世汽车网统计分析,2009年1~11月份,与2008年相比,国际售后买家数量增长73%,采购项目增幅高达128%,采购最多的产品是滤清器、车灯、刹车片、活塞、散热器、发电机和保险杠等。在配套市场,2009年,买家总量也有27%的增长,出口热门产品是铸造件、冲压件、开关、发动机零件、紧固件、锻造件及车灯等。我国汽车零件出口以低附加值产品为主,高价值产品如变速箱、装有差速器的驱动桥等仍然依赖进口,而对于我国汽车零部件产业来说,最大的发展来自近几年我国汽车零部件出口逐步取得了国际认可,由早期的供应国外维修市场,逐渐转向加入国际著名汽车公司的整车零部件跨国采购计划。包括在美国市场耳熟能详的NAPA、Autozone等大型超市已将中国作为重点采购市场,采购种类已经基本覆盖汽车所有零部件。对于部分想开拓国际市场的企业来说,充分了解各个国家汽车后市场的买家特点非常必要。

汽车后市场采购以欧美买家为主

  来自盖世汽车网的统计显示,目前集中在华采购的后汽车市场买家主要以贸易商、经销商、进出口商以及零售商为主。其中,欧美汽车大型连锁超市及来自中东地区的中小型贸易商占有主要份额。汽车后市场采购商的基本特点为:采购的种类普遍较多,采购量根据具体情况时多时少;一般采购成品,与配套采购不同,他们不会支付模具开发费用,且很少做产品开发;目前,采购商对华采购的方式和渠道正在发生改变,与以往通过参加展览会寻找匹配供应商不同,更多的买家愿意从B2B平台上寻找供应商,并获取报价等。有数据显示,目前通过展会达成交易的成功率不足30%,参展企业数量有限、产品类别不够多以及企业参差不齐等给采购工作带来障碍。

  2008年金融危机爆发以来,出于缩减成本考虑,买家对B2B电子商务的投入显著加大。尤其是专业汽配采购平台,能够帮助买家解决供应商的推荐问题,如盖世汽车网能按照买家需求进行筛选、比对和匹配,最后提供到买家的供应商目录已基本达到买家采购要求,这样一来,不仅节省时间成本,更能保证采购质量。这一模式目前已经得到了国际买家的普遍认可。

  来自盖世汽车网的统计,在华采购的国际汽车后市场最多的买家集中在欧洲和北美洲,其次是来自中东和亚洲的买家。单从买家数量上比较,美国与中东买家数量旗鼓相当,但从采购总额上来看,两个市场高下难判。传统的欧美市场是中国目前汽车零部件出口的重点市场,但如俄罗斯、南美巴西、中东以及非洲市场也不容小觑,正日益成为国内汽配出口的重要一极。有专家建议,2010年中国零部件企业不妨加大新兴市场的开拓力度,如泰国、越南、俄罗斯和印度等国汽车保有量正急剧增加,市场前景看好。

主要市场买家采购特点

欧洲买家:一分钱一分货

  欧洲是中国汽车零部件的传统出口市场,对产品质量要求比较高,售后市场细分程度高,这个市场也是中国配套供应商的重点出口市场。一般来说,采购量根据各个采购商有所不同,但是贸易商一般采购量不会特别大。在价格上,普遍比较合理,不同于中东、非洲买家对价格过于敏感,欧洲买家似乎深谙“一分钱一分货”的道理,对于西欧和北欧国家的买家来说,在质量和价格之间权衡,则更加倾向于质量。

  过去欧洲买家的品牌意识较强,普遍要求要原厂件,但这类买家观念正在转变,对品牌的要求有所降低。盖世汽车网分析数据显示,85%的欧洲买家对于具备国内配套经验的中国零部件企业更感兴趣。

美国买家:奉行货比三家

  美国人奉行“货比三家,物美价廉”的原则,不受垄断关系的制约,自由选择。美国的零部件市场流通模式主要由配套、零售和分销三种渠道组成。其中,配套渠道包括一级零部件供应商、整车厂商零部件配送中心和经销商网络(4S经销店)。整车厂商通常只从一级零部件供应商处采购关键性的模块,比如发动机、变速箱、悬挂总成等,其他大部分组件都通过自己的零部件配送中心,从大型的一般零部件供应商那里获得。同时,一般的零部件供应商还有可能从整车零部件供应中心那里获得零部件加入到其他的销售渠道;分销渠道由仓储式经销商配送中心、仓储式经销商网络及维修站组成;零售渠道包括汽车零部件专卖连锁店、大型折扣店、会员制大卖场、五金行、超级市场和DIY商店等。

中东买家:喜欢根据目录选择产品

  目前,在知名的综合类B2B电子商务平台上最活跃的国外买家莫过于中东商人,汽配领域也不例外。与展览会上无处不在的中东商人相比,目前国内汽配电子商务平台上中东采购商活跃程度有过之而无不及。盖世汽车网买家中,中东买家数量占到了21%。
中东采购商通常根据自己国家或者要出口国家的市场需求来确定自己的采购产品,而且喜欢根据供应商的产品目录来选择产品,因此,中国零部件企业在与中东客商打交道时,一份完整详实的产品目录是必不可少的。在盖世汽车网B2B平台上,那些产品目录制作得最为详实的企业往往是被下载的次数也是最高的,虽然这一现象不能证明都是中东商人下载的,但突出了企业制作一份详实的产品目录的必要性。

俄罗斯买家:追求高性价比

  不同俄罗斯买家的营业模式区别较大,从事中俄汽配贸易很久的公司,采购量一般都很大,种类也相当多;刚从事中俄此类贸易的则比较谨慎,试单量小。俄罗斯对华采购的产品一般是适用国际车型或者俄罗斯本土车型。

  俄罗斯本土供应商与中国供应商存在竞争,其本土中档汽配生产商比较多,和中国的供应商的竞争较大,因此,这些从事进口的采购商比较注重产品的性价比,比较热衷于和中国的生产型供应商合作,要求产品价格低,质量也要有保障。

巴西买家:以采购中高端产品为主

  与巴西买家打交道的国内零部件企业比较少,但巴西市场不容忽视,该国汽车市场容量极大。巴西的采购商比较注重产品质量和供应商的诚信度,如果这两个基本点达不到,和采购商关系再好都没有用。

  由于巴西经济水平相对较高,采购的产品也以中高端为主,因此对中国供应商的质量要求也较高。巴西采购商以生产商为主,他们主要采购一些用于组装自己产品的零件,需要中国企业如实报价。


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