线上外贸初体验

文/阿里巴巴


  相比欧美市场,越南、马来西亚等东盟市场在大多数出口企业的眼中只能排在“新兴市场”的位置。而按照中国与东盟的协议,到2010年1月1日,双方超过90%的产品贸易关税将降为零。“零关税”的诱惑,让很多过去没有从事过外贸的企业也有了跃跃欲试的冲动。   




王明军
广西泽溥工贸有限公司总经理


专业是基本

  王明军经营的广西泽溥工贸有限公司位于东盟的经济中心——广西南宁。这个主营雨伞、雨衣、以及布料服装,箱包功能性面料的生产及开发的企业,之前是以国内市场为主。“随着公司的发展,我们也需要一些改变,我们在公司内部商议了一下,觉得做外贸能够帮助我们扩大眼界,了解更多不同客户的需求,这样有助于我们提高竞争力。”他说。

  然而,金融危机所引发的外需市场疲软仍在继续,考虑到金融危机主要影响了欧美市场的行情,王明军把主要精力放在了离自己最近的东盟市场上。

  “一没客户、二没资源,我们有的只是产品。”要进军一个完全陌生的市场,王明军考虑了很多途径。其中,他看中了阿里巴巴在国际上的高知名度,想借这个平台走出外贸的第一步。

  成为“中国供应商”之后,王明军着重做了两件事情,在网上树立企业的专业性。第一步,大量上传产品图片和信息,突出企业的优势产品——功能性面料,比如雨衣、太阳伞、帐篷、箱包类布料PA、PU、PVC透明/彩色涂层及压延。这是因为这类产品采购商最注重的就是产品外观和材质的多样性,通过大量的图片,有助于全面体现他们的技术与生产能力。第二步,他规定了业务员必须及时回复客户需求,对专业问题的询问要有针对性的解答。“利用trade manager 这个在线交流工具,我们能更及时和准确地获得客户的反馈意见。”他说。

创新是关键

  在网络上,王明军发现了海量的行业供求信息。每天收到一定数量的询盘让他高兴的同时,他也意识到,其实还有更多的企业正在跟自己竞争。“‘逆水行舟,不进则退’的道理谁都明白,上网让我意识到想立住脚,就要不断去争取。”他说。

  显然,还是外贸“新手”的王明军已经对于这个新的市场有了些自己的体会。他开始鼓励员工主动去找客户。“我们通过定期的培训,锻炼业务员的沟通能力和客户管理能力。”

  2009年5月,在去印度尼西亚参展之前,他事先在阿里巴巴上找到了相关客户的信息并发出了邀请函,在展会上与客户进行面对面的沟通。因为有了事先的接触,对于客户的实际需求就有了把握,自然提高了交易的效率。

  “我们还对从不同国家来的的买家询盘进行了分析,发现环保要求越来越高,这落实到生产上,让我们意识到‘安全认证’的重要性,为此我们已经开始准备通过相关的安全认证。”王明军表示。

  有了跟客户的直接交流,王明军决心在以往等客户提要求的出口模式上有创新。现在他们通过跟客户日常的交流以及跟踪他们的询盘倾向,总结出一些国际市场趋势,然后有意识地提前进行创新产品的开发,这些新产品常常能让采购商眼前一亮。

  “这段网上做外贸经历的最大收获,不仅仅是订单,更是让我坚定无论是发展客户还是产品,创新都是最关键的。”

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