互联网上的“第二人生”

                文/李银莲

 

  网络游戏“第二人生”自问世以来,因为营造了一个虚拟时空,让参与者以全新的身份在游戏中做那些在现实生活中难以做到的事情,而在全球掀起了持续热潮。而现实中,也有一些人,在虚拟空间中有了不同以往的人生经历,但他们收获的不仅仅是成功的快感,还有真金白银的财富和全新的商务理念。

何彬:小县城里的国际生意



何彬



  全世界每卖出10件木制玩具,其中有4件即是来自“中国木制玩具城”——浙江云和。每天,从这个在地图上恐怕要用放大镜才能找到的县城里,源源不断地向世界各地输出成千上万的木质玩具。

  在城里700多家木制玩具企业中,和信玩具有限公司是很特别的一家。30多年前,现任总经理何彬的祖父何寿桢创办了和信玩具。15年前,寄望沿海城市的出口便利和优惠政策,何彬的父亲把企业搬到了大城市深圳。然而,仿佛是脱离了母体的婴儿,离开了云和,和信玩具并没有实现直接接触海外买家,扩大规模的初衷,反倒被递增的成本压得喘不过气来。最后,和信玩具选择了回迁,当祖业被交到何彬手中的时候,他尚不满30岁。

  中国木制玩具的70%都出口到国际市场,但云和县距离最近的交通枢纽城市宁波和杭州的车程都在两小时左右。与老一辈靠走出去参展、兜售产品不同,何彬赶上了互联网带来的便利,现在他基本上是“等”客户上门。

  浙江和信玩具是当地第一家通过电子商务做外贸的企业。利用B2B电子商务平台是何彬最初的选择。“那时在中国用电子商务的企业并不多,但是国外客户已经普遍通过网络搜索供应商,这让我一下子感觉到和客户的距离是那样近。”他说。

  掌握信息先机,和信玩具先后与蓝橙、Tomy等企业结成了稳固的合作关系,但总是做OEM代工的现状让何彬很清楚,只有创出自己的品牌,才能掌握生意的主动权。2004年,他注册了自己的木制玩具品牌。成人玩具注册“爱木”商标,儿童玩具注册“比好”商标,统一品牌“木玩世家”,并且在海外注册,为踏上自主品牌之路做了准备。
2007年以来,中国的玩具出口因为接二连三的质量问题受到欧美市场的质疑,紧接而来的金融危机,更是让玩具业成为中国企业出口遇冷的典型。和周边的企业一样,和信玩具的欧美订单那年一下子少了300万元,但何彬却并没有对整体的销售业绩有太多的担心。

  “两年前我们已经开始把注意力放到了俄罗斯和中东地区,和欧美客户相比,这些地区的客户青睐价格比较低的产品,市场对于新产品的接受度很大,对于质量稳定,又想培育品牌的和信来说,这不失为一个不错的选择。而当地买家大都出行预算有限,因此网络也是他们最重要的采购途径。”何彬说。就这样,在他培育新的目标市场的时候,也悄然把经营风险分摊出去了。当欧美市场受到金融危机冲击之时,2009年和信玩具之前对于新兴市场的开发收到了回报,经营额实现了增长。

  随着做电子商务的企业越来越多,何彬利用网络推广的方式也开始趋于多元化。单纯的信息供求已经不能满足他做深市场的需求。“我们逐渐圈定了母婴社区和礼品网站这样细分化的领域来推广我们的益智玩具,未来不排除会自己做零售的可能。”

  和父辈相比,现在何彬离开云和的时间很少,但互联网却让和信玩具比以往任何时候都走得更远。

许启新:老外贸60岁网上创业

  国泰玻纤有限公司总经理许启新在60岁时开始了自己的创业生涯。但他没参加过任何展会,甚至广交会也不例外。他的客户90%以上是通过互联网认识国泰的,这点让他引以为豪。

  2008年,玻纤行业的出口退税额从13%下降到了5%,这直接影响到了从业企业的利润。可就在不少企业心意阑珊的时候,国泰的年销售额已经接近千万美元,而在2007年这个数字不过500万元。

  这位有近40年玻纤行业经验的老商人表示:“既然单笔生意的利润被压缩了,我们就必须找到更多的客户。现在我们既经营网格布等传统产品,也承接新产品的开发项目,对于前者我们要把质量做到最好,后者我们要争取做到工艺最先进,两条腿走路,这时互联网的作用则更加突出。”

  国泰所在的那栋办公楼里,几乎所有的企业都涉足电子商务,在许启新看来,与国家政策等行政调控手段的影响相比,电子商务这种市场行为的竞争给企业带来的是长期的经营压力。

  “有压力才是动力。”2001年就开始通过B2B平台做电子商务的许启新说,“我们不仅通过互联网获取直接的订单,也帮助企业开发和生产新产品,这一业务已经成为我们新的增长点。”他举了一个例子,有个荷兰客户需要一种“三明治”板(即三种特殊玻纤材料贴合而成的板材),对方通过邮件向许启新描述了板材所需要的特性,许启新在与自己合作的6家工厂中同时试制这种板材,经过近一年时间的研发,他将其中最好的一种产品样本寄给客户,不仅为自己赢得了这个客户,也让承接这种产品生产的工厂掌握了新的工艺。

  除了加强研发管理,2009年,许启新从内部经营管理上也引入了竞争机制,打破过去国际业务部员工“只要进门就按年晋薪资”的办法,在分工上将产品分配到人,业务员将掌握从产品原料一直到产品生产直至装柜整个过程,这种专业性极强的分工不仅使得责任到人,更让每个业务员对自己负责的产品能有所钻研,这让他更好领会客户的意图,并促成相应的产品改良。

  在我国外贸环境不断变化的这些年中,许启新坚持两点没变:创新和用互联网找市场。他说:“在中国制造仍然具有比较优势的现在,互联网对中国中小企业最大的作用仍然是作为一个快捷的信息发布和接收平台,这个市场仍然很广。当然,我们也要未雨绸缪,在这个市场上去发现别人还没有发现的价值,做出一些尝试,尤其将贸易公司作为了解客户需求的重要桥梁,很多时候也能给中国的制造型企业带来新的机会。”他说。

  现在,许启新已经入股参与投资了一家制造厂,因电子商务对国泰核心竞争力的重新塑造,让他看到进行“工贸一体化”的必要性。

顾静:像采购商一样思考



顾静


  1999年,顾静还是江苏通润集团的一名采购经理,在广交会展馆外,她第一次看到了阿里巴巴的广告。她后来从这个平台上查到了几家符合标准的供应商。这个过程中,她有了关于电子商务的第一次体验。2002年5月,顾静被任命为新创办的上海通润进出口有限公司总经理,从零开始探索自主进出口业务时,她毫不犹豫地选择了电子商务。
在最开始的6个月里,整个公司里只有她和另一名员工。在日本已经有22年历史的RALLIST雨刷是顾静第一个牛刀小试的产品。除了引进之初为根据雨刷的英文品牌RALLIST确定中文品牌为“润丽”并注册商标,上海通润还较早地在企业博客中介绍产品,为产品开设专门的网站主页(www.rallist.com),将网络渗入到营销渠道。这在当时还是比较少见的,这些措施也让消费者比较容易实现和产品专员的互动。

  从采购的角度考虑问题是顾静解决问题的一贯思路。

  “淘宝网现在是我的研究对象,不少卖家的诀窍和态度很值得我们思考。”上海通润进出口有限公司主营物流器具、五金工具等产品,尽管看上去冷冰冰的机械工具与淘宝网上花枝招展的各色消费品毫不相关,大宗出口与零售之间也难以看到联系,然而她却找到了其中的共通点。上海通润的网站上,有一类产品名为Steel Bollards(钢铁护栏),也就是经常能看到用于隔开公路与保护带的类似路障的产品。其在网站上的呈现方式除了包括材质、规格等信息的产品图片展示外,还附上了该产品被用于实际公路上的效果展示图,一下子就给产品渲染上了人情味。

  “现在国外买家的采购渠道很多,谁能在第一时间让他对你的产品产生兴趣,成功的几率就会大很多。”把工业产品做商品化地处理是顾静迥异于同行的思路。“按照惯例,机械类产品的采购商最看重的是产品的质量、价格,因此尽管很多机械企业都在涉足电子商务,但现在大多数企业网站还是一个‘电子信息显示板’,更多的细节需要采购商通过电话、传真来交涉,而现在我们让他一下子就能看到他想知道的细节。”

  充分利用互联网空间展示和互动交流低成本的优势,顾静在3年间已经将公司的营业额从零提升至千万元级别。

  除了效益的收获,以何彬、许启新、顾静为代表的外贸人让我们看到一种新的贸易方式对于企业多方面的影响,而这种影响衍生的变革,可能将推动企业向前发展的步伐加快好几倍。


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