外贸人生(十)

文/周日锋

 


第十四章  初闯广交会

  这个本命年的夏天,我成为了一名真正的外贸业务员。只要朝着自己的目标前进,我们就会过得很实在,很坦然。

  夏天行将结束,又是一个传统佳节——中秋节。在农村,大人们可能不知道国庆节和元旦,但中秋节肯定是很重视的,它的意义仅次于春节,与端午节相提并论,都是相当重要的。家家户户烧了满满一桌菜,热热闹闹地吃个团圆饭,月饼在亲朋好友之间相互传递,大伙坐着卡车一起去看潮水,潮起潮落,把酒赏月品中秋,年年如此。

 

 



  “八月十五月儿圆,爷爷为我打月饼,月饼圆圆甜又香,献给爷爷一片心呀……”又听见了电视里传出这熟悉的旋律,你们还记得吗?这是70后、80后对中秋节的一种情结,也是我最深刻的记忆之一,希望天堂的爷爷也能够吃到美味的月饼。

  国庆期间,一个印度的客户发邮件通知我要来工厂参观,这个客户是我独立开发的,他们公司是印度当地较大的线束生产厂家,线束与连接器相匹配,这是优质客户,订单量肯定大。他是来参加广交会的,顺便来我们工厂参观,显然,他并不知道温州和广州的距离。

  这是我第一次接待外商客户,虽然沈经理在旁边压阵,但是他尽量让我与这两个客户沟通,好在印度人的英语并不好,我基本上能应付,半年左右的学习和业务操作,我已经对自己工厂的产品相当了解。

  刚开始,我有点紧张,但慢慢地,我进入了角色,不仅能够完成工作上的职责,也充当了一名合格的导游。和老外交流真的不难,他们都挺风趣的,对我们国家的风情文化也感兴趣,表现得很友善,接触下来才领悟到,我可是这个国家的主人,在自己的地盘上有啥好拘谨的,该紧张的是他们。

  我和沈经理陪着这两个印度客人参观了工厂,一起吃了晚饭,然后,我和另外一个业务员阿郎陪着这两个客人去市区酒吧喝酒跳舞,谈不上贿赂,只是一种业务上的招待,张弛有度。这是我第一次去酒吧,这个城市的午夜原来也有这么多奢侈与诱惑,人们的状态迥然不同,印度人的到来更增加了酒吧的活力,众人愈加放松,气氛异常热烈,而我平时的生活圈子实在过于狭隘,我需要偶尔的放纵,放纵之后,我还是我,继续努力工作。

  客户对我们的工厂和产品是满意的,符合他们对产品性价比的定位,在送他们去机场的路上,客户草拟了一张22000美金的订单,让我回去做形式发票给他。

  这是我至今为止收获的最大订单金额,辛苦的付出总算得到了一些回报,我的外贸业绩在快速提高,在业务交往中也愈发稳重,在整个外贸形式处于低迷期的时候,我以稳定的表现走在了外贸行业的前头。我知道这是过去打下的良好基础让我获得了一点收获,感谢以前考过的那些证书,感谢做货代那段时间的锻炼,感谢杭州老头让我有了做外贸的机会,感谢报关行那势利的老板。

  更加幸运的是,在天锐电子做了半年后,我有幸能够参加秋季的广交会,要知道小工厂参加广交会是不容易的,而且这个工厂也不是每次广交会都会参加,我恰巧在对的时间碰到了。

  广交会门槛高、收费贵,并不是一般小企业所能承受的,可沈经理还是通过广泛的人脉关系以非常规方式参加了当年的广交会,类似于“摊位调剂”、“联合参展”之类的,反正是私底下买卖摊位。虽然是非常规方式,但也体现了沈经理丰富的外贸经验和社交能力,这是我目前还远不足以具备的经验和能力,多多学习吧。

  对于很多沿海地区的乡镇企业及民营外贸公司来说,买摊位参加广交会已经成了多年的例行工作,小乡镇企业也能够凭两三万至七八万的费用成本,以半个摊位,甚至1/4个摊位的方式下搏一场。不过要指出的是,以这种方式参展很容易违规受骗,小企业一定要通过可靠的渠道,不要轻信电话推销或者网上宣传,避免上当受骗。

  不管怎么样,能有机会去广交会当然是最好不过了,做外贸的人都知道广交会,广交会名气响,客户下单机会大,而且能收到很多优质客户的询盘,所以,我在各方面鼓足劲,一定要做好前期准备,充分利用这次广交会机会多开发几个客户,也能加强自己的口语应用和与外商洽谈的能力。

  我们公司办了四个证,沈经理肯定会去的,加上我和业务员阿郎,还有沈妮。沈经理开车载着我们过去,他是老板,带上自己的女儿一起去见识下,也没人会说什么。临行前,沈经理嘱咐我们一定要带上这些东西:产品目录、宣传册、报价表、名片、计算器、笔记本、订书机、形式发票模板及印章(最好带上,有备无患)等,样品是由他自己负责。

  在去广交会前,我给一些老客户发了邀请,告诉他们自己工厂在广交会的具体位置和展出时间,也联系了一些比较有意向的客户,希望能在广交会上和他们碰面。广交会是一个很好的契机,不管他们去不去,让他们知道自己的工厂能够参加广交会是有实力的,如果双方能够见面洽谈,更为以后的合作增加了一层情感信任保障。

  晚上九点,经过13个多小时的路程颠簸,我们顺利来到了广州。你好,广州!你好,北上广!去过了上海和广州,不知道以后有没有机会去北京,又将以一个怎样的契机去北京。

  世界制造看中国,中国制造看广东,广州是个美丽动感的一线城市,气候宜人,四季常春,独特的地理位置和对外开放历史,使中外文化在这里碰撞和交融,形成了独特而绚丽的岭南文化。

  经过两天的布展,我参加了生平第一次广交会,这也是我多年为外贸打拼的结果。广交会现场十分拥挤、人山人海,我们足足排了一个多小时的队才通过层层检验,顺利到达摊位。从踏入场馆的那一刻开始,就已经填补了我外贸生涯的一项重要空白,毋庸置疑,没有参加过展会的外贸从业者是不完整的。

  广交会第一天,我衬衫笔挺,整装待发,站在摊位前面,看着这么多外国人,黄头发、蓝眼睛、高鼻梁、长体毛、黝黑皮肤、各式发型、身材魁梧、打扮时尚、靓丽性感,能用无数词语形容他们的面貌,超兴奋。

  我按照沈经理的指示,没事不坐着,不随意吃东西,不与不相关的人聊天,凡是有客户站在我们产品前逗留五秒以上一律打招呼,尽量让客户坐下来细谈,打开产品册给他们看,并在适当的时候提问并解释。

  “Hello!”我在向一个黑人朋友打招呼。

  “你好!”他笑着用中文回应了我,尽管腔调并不正统。

  “Hello!What can I do for you?”一个欧美客户站在我的产品前面看了几秒。

  我把他引了进来,试图让自己平和地接待他。我简单地介绍了下自己的产品,然后委婉地打探他的底细和采购需求。

  “Do you make this style connector?”客户拿出一款连接器问我。

  ……

  接待了几个外商后,我发现原来根本不用担心自己口语不好,即使是欧美客户,我也会用专用术语介绍自己的产品,加上一些手势和笔记,基本上能够洽谈完整,如果遇上中东和非洲的客户,在英语交流方面就更简单了。

  在与外商的面谈过程中,自信非常重要,如果讲话吞吞吐吐,显得很紧张或者很严肃,外商已经对你的印象和产品大打折扣了,你自信,外商才能感觉到你专业,这是双方合作的必要条件。当然,谈吐专业的前提是我们必须非常熟悉自己的产品,这一点,我事先做好了准备,我用英语熟记和背诵了自己产品的介绍术语,就连接器材质、应用配套、包装、价格、交货期等各方面作重点描述,并预见客户会提的一些问题做好事先应答,还有,客户可能会拿着他们的样品让我们报价,我也事先大致了解了同类产品的报价尺度。

 



  在广交会的这几天展会中,我发了两盒多名片,多发名片,是为了让更多的潜在客户能有途径再联系我。在客户的接待中,我一视同仁,可谓人不可貌相,很多外国人穿着都是很随意的,所以我以满腔热血接待每位客户,并注重礼仪细节,比如用双手递名片、记住并正确称呼客户的名字、佩戴好参展牌,有时候需要团队配合,我便和阿郎一起公关客户,一人接待送水、一人交谈并解说产品。每个洽谈过的客户,我都认真做好客户的需求和要点记录,尽量要到他们的名片和他们公司的介绍手册,以便于展会后能够作进一步沟通。

  展会的第三天,我接待了一个之前下过订单的越南老客户,他告诉我下个月他们公司会采购一大批连接器,到时候会发产品规格和图片让我报价,希望我能提供有竞争力的价格,我们也就以后的产品包装和运输作了进一步沟通和确认。第四天,我与之前一位联系了很久的阿联酋迪拜客户碰面了,虽然我们还未就产品材质和价格达成一致,但是双方的谈话很愉快,后期的合作是很有可能的。对了,中东人是不是都穿白色长袍的?

  五天内,我没有直接订单,只收到了90几张外商名片,有效洽谈外商客户26次左右,比较有意向的客户只有7个,和之前联络过的两个客户碰了面,另外,还有几个客户带走了我的样品。阿郎收到了100多张名片和一张4000美元的订单;沈经理收到了两张订单,合计13000美金。
广交会给我的直接效益并不显著,但是我相信其后期带来的连锁效应不可估量,更为重要的是,我已经有了参加展会的经验,特别是与外商的直接接触和洽谈,使我的外贸职场发展又上了一个台阶。

  这次广交会经历也让我发现自己各方面仍存在很大欠缺,比如在与外商的交谈过程中缺乏气场,虽然也能平和地解说,但总感觉在背书一样,没有轻松的氛围;对不是自己工厂生产的同类产品报价不熟悉,很明显,我对连接器产品的了解度还很不够,其制造工艺、材质、模具花费,我都缺乏经验,后期还需要花很多功夫努力。

  明天,我们就要起程回温州了,晚上,我们一起去逛了北京路,这是广州市中心非常有名的一条商业步行街。豪华的北京路上,琳琅满目的各式服装百货,高贵奢侈的珠宝首饰,全国各地风味小吃,让我们领略了这个时尚之都的无穷魅力。这里很多人都讲粤语,难懂但挺好听的,如果能学会就好了,可以直接看原版的TVB电视剧。

  夜深了,晚安,广州!


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