顺势而为拓市场

文/本刊记者  邱源斌

 

  2012年是中国与东盟签署全面经济合作框架协议10周年,也是中国—东盟自贸区建设10周年。10年来,中国与东盟双边贸易蓬勃发展,贸易额从2002年的548亿美元增长到2011年的3629亿美元,年均增长20%。中国已连续3年成为东盟的第一大贸易伙伴,东盟也已成为中国第三大贸易伙伴,中国-东盟博览会也发展为企业开拓东盟市场的重要平台。

 

 

 


开到东南亚的营销中心

  走进2012年的中国-东盟博览会,记者穿梭在熙熙攘攘的人群中,在建材馆中,申璐达股份有限公司的特装展位最为引人注目,精制现场布置,精美的产品展示,衬托出申璐达卫浴的品牌。“2011年还是72平方米的展位,因为展览效果颇佳,公司决定2012年参展扩展到90平方米”,申鹭达股份有限公司汤子华经理向记者介绍说。

  近年来,申鹭达积极拓展海外市场,在运营模式和市场拓展上颇有创新。申鹭达已经在印度尼西亚、菲律宾、越南、泰国、缅甸等地建立了营销中心,并取得了不俗的成绩,设有超过百家专卖店。除此之外,申鹭达还在巴厘岛设立海外设计中心,承担着申鹭达品牌设计及产品研发方面的需求,这将提高品牌的整体形象和产品的工业设计。

  经理介绍说,举例来说,在印尼市场,卫浴产品主要是日本的品牌占主导地位,但日本的品牌也有日本、中国和当地生产的三种产品,三个价钱,申鹭达的策略是结合当地代理商开品牌专卖店,一条建材市场只设一个品牌店。东盟国家有很多华人在做生意,很容易沟通,他们在当地已经好几代了,对中国的产品比较接受,由他们代理产品是理想的资源。

  在越南市场,早年对中国的品牌有很好的印象,如飞鸽和永久自行车等,改革开放后,中国产品一拥而入,价格下来了,质量也较差,当地人对中国产品就有了看法。现在申鹭达要树立中国卫浴品牌,以品牌来经营,但也需要一个过程。

  中国-东盟博览会除了东盟的客商外,也有不少南宁的客商。汤经理认为,南宁是东盟的门户,南宁市场也很重要,如果南宁市场做好了,东盟来的客商对申鹭达就会有一个比较好的印象,所以南宁市场对于开拓东盟市场也是很重要的。

  对于这次金融危机,汤经理认为金融危机对欧美市场影响大,欧美对产品要求多,认证也复杂,而金融危机对于东盟市场影响就较小,进入门槛也低一些。建材是东盟一个很大的市场,现在就好像刚刚打开的大门,充满着机会。这次中国-东盟博览会,习近平副主席亲临剪彩开幕,国家领导人对东盟市场的重视,给了我们很大的信心,势必对申鹭达国际化进程产生积极的影响,汤经理信心满满地说:“只要我们一步一步去做东盟市场,一定可以做得很好。”


抓住产品优势

  与申鹭达不同,柬埔寨粮油发展有限公司杨小刚总经理在人头攒动的柬埔寨馆占一个标准展位。虽然说身处柬埔寨馆,但这是一家由广本安泰投资有限公司控股的公司。杨总介绍说,中国与柬埔寨贸易频繁,两边都有一些优惠政策,通过广西公司投资的柬埔寨公司,可以享受双方的各种优惠政策。

  杨总经营的是柬埔寨香米,虽然说泰国香米声名显赫,但柬埔寨香米才是卓尔不群。10公斤1箱,每箱230元人民币,可以说是高价大米,但前来洽谈的商人还是络绎不绝,这引起了记者的好奇。看到记者的兴趣,杨总很高兴,在与客户洽谈的空当,与记者谈起了生意经。我们经营的柬埔寨一等大米,生长期6个月,亩产200~300公斤,湄公河、巴萨河、洞里萨河和洞里萨湖流域为素玛莉香米的主要产区,产量相对其他品种稻米低。由于产量稀少,营养价值高,价格就比较贵。

  柬埔寨种植水稻有着悠久的历史,公元初期,柬埔寨人就能利用湄公河定期泛滥的规律,在沿岸冲积地区种植稻谷,现在,柬埔寨已成为世界有名的稻米主产区和大米出口地区。柬埔寨地处热带,气候条件适宜水稻生长。湄公河带来的肥沃泥沙和杂质,洞里萨湖干净的水源,为稻谷生长提供了良好的土肥环境。杨经理说柬埔寨政府对种植杂交水稻一直保持谨慎或回避的态度,也不产农药和化肥,工业污染很少,拥有种植水稻所需的良好生产环境,政府则是大力鼓励农民使用有机肥料和优质种子生产出相对高产的优质大米。

  通过利用柬埔寨种植优质水稻的环境,再返销国内,杨总说,农业部的专家也去他们公司的水稻地看过,肯定了他们的优质水稻,他对未来的前景很有信心。


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