文/本刊记者 李前

　　中国自主品牌汽车“走出去”实属不易，不仅要应对各国复杂的准入制度、检测标准及国内车企的海外竞争，还要忧心这样一个事实：国际老牌汽车在全球市场的霸主地位短时间内难以撼动。“放眼全球老牌汽车企业，他们都有非常完善的融资平台，其实我们要做的已经不是竞争，而是追赶。”金龙联合汽车工业有限公司融资部部长张大维在接受本刊记者专访时说，“产品研发、售后、品牌等方面的追赶，需要一个漫长的过程，而融资最易追赶，融资手段和思路的突破是一个弯道超车的好方法。”

张大维　金龙联合汽车工业有限公司融资部部长

汽车境外融资的喜忧

　　汽车境外融资包括两个部分，一个是政治项目，即国家主权项目。从国内客车行业来看，2012年第一大单是宇通客车出口到委内瑞拉，涉及金额15亿元人民币。“这个大订单委内瑞拉动用了中委石油基金，是非常典型的政府主权项目。”张大维说。

　　在政府采购项下，主要由国家主权信用作为融资担保，融资方式相对来说比较简单。除了非建交国，融资成功率在90%以上。“汽车企业只要拿到了订单，就能很方便地进行融资。”张大维解释说，这主要有三种融资方式，一是直接通过国开行、中国进出口银行等政策性银行进行融资，做出口买方信贷或卖方信贷；二是通过中国信用保险公司，投保之后，到商业银行或国开行、中国进出口银行融资；三是申报机电商会421项目，即财政部有专项资金解决出口融资问题。

　　事实上，中国汽车行业融资的真正难点是境外商业项目下的融资。根据中国出口信用保险公司相对应的三个险种，将商业项下的融资模式分为360天以内的短期融资、360～720天的中期融资（对应中信保的特定合同保险）、720天以上的长期融资。而全球全面提供这种服务的保险机构大概有20多家，中信保只是其中一家。

　　针对此，张大维告诉记者，现在的难点主要是特定合同险融资和中长期险融资方面。我们知道，目前短期融资经过几年的发展已经比较成熟，只要贸易背景是真实的，并由中信保承保，不光是汽车行业，各行业企业都能在银行较容易得到出口授信。

　　而对于中长期融资，大部分银行，包括外资银行，都很认同中信保短期项下的保单。但由于国内外金融机构操作习惯和文化习惯的不同，外资金融机构不太认可中信保保单上的一些条款，同时中资金融机构对国外市场不太熟悉，出于实践的考虑，在中长期融资方面也比较谨慎。只有一些大型企业，能够获得诸如国家开发银行、中国进出口银行等中长期出口贸易融资尚不算困难，中小企业很难。外资银行虽然也操作中长期贸易融资，但是流程结构复杂，中外文化理念不同，而且对企业的金融业务平台也有特殊要求，不是初接触中长期项目融资的企业可以自如运用的。

　　张大维举例说，国开行、中国进出口银行对于单笔5000万美元以下的中长期融资，都不太愿意做，因为做1000万美元的融资和做1亿美元的融资所花费的时间成本、人力成本是一样的，从费效比来看金额太小不合算，这就在无形中人为提高了中长期贸易融资的门槛。“实际上，境内自主知识产权高端制造业企业对中长期融资的需求很旺盛，但目前金融市场服务还很不成熟。尽管如此，境外贸易融资的重要性是我们汽车企业都必须要正视的一点。”

融资成为销售和竞争手段

　　在目前银根紧缩的情况下，汽车企业需要做贸易融资，来弥补生产经营资金缺口，这是融资最传统的作用。除此之外，还有两个作用，一个是控制风险，另一个是有效的销售和竞争手段。

　　作为在贸易融资领域有多年经验的资深人士，张大维认为，我们的民族高端制造业现在处于深刻的市场变革当中，早就不是低价卖肯定有人要的时代了。特别是汽车行业和机电设备行业，很多还是国有性质，在国有企业的治理架构和考核理念中，风险是最重要的考量因素，而合理巧妙的贸易融资手段恰恰正是一个控制贸易风险的重要方法。

　　对此，张大维作了进一步解释。贸易融资可分为两种：有追索权和无追索权。有追索权，即若境外客户不付款，银行可向出口商要钱。无追索权，即假如对方客户不付款，银行没有权力或有限权力向出口商追款。远期信用证项下的福费廷，是典型的无追索权贸易融资方式。企业如果是信用证结算方式，出口以后，只要操作了福费廷，银行即100%买断了企业的应收账款，出口企业就不再承担因境外客户自身破产或经营不善造成的坏账风险。另外一种是保理，不管是出口双保理还是出口单保理，有一个共同点是无追索权或有条件无追索权。

　　因此，操作无追索权的贸易融资，是目前很多企业控制贸易风险的一个重要方法。比如目前中国工程机械行业面临的一个很大的问题是高额的海外应收账款，在其急速扩张过程中，没有及时对应收账款做妥善处理设计合理的风险结构，给自身经营带来隐患。
除此之外，贸易融资作为销售和竞争手段也越来越被汽车企业注意到。“在一些欠发达国家或市场，可能因为外汇资金缺乏而无法进口我们的汽车。作为出口方，我们如果为其提供了合适的融资手段，很可能就拿到了订单。事实上，现在很多双边贸易是以融资能否解决作为先决条件的。这便是融资促进销售的作用。”张大伟说。

　　走出去的浪潮也带来了国内汽车企业在海外市场的竞争和厮杀，在同质化严重的汽车行业尤为明显。海外买家可能需要两家竞争企业都提供独立的融资方案，在产品同质化比较严重、价格差距不大的情况下，融资方案的优劣成为能否拿到订单的决定因素。

　　众所周知，中国的融资成本与其他新兴市场国家相比处于相对较低的水平。国内品牌汽车出口到国外时，同一笔一年期的美元贷款在境外客户所在国年利率可能达10%左右，而在中国可能只有4%～5%，这样就产生了一个利差。现在国内很多企业在港澳、新加坡等有离岸公司，还可利用离岸平台为境外客户提供更为低廉的美元资金，这样客户就可以得到可观的利差收益，与此同时更大概率促成交易。这个剪刀差其实是出口企业的一种盈利模式，也是一种促进销售的手段。

　　“中国自主品牌汽车企业要走出去，竞争对手全是国内企业吗？显然不是。放眼全球市场，在融资、售后、研发等诸多平台上努力赶超，有一天才能与国际老牌汽车企业平起平坐。而在这些平台的发展中，融资恰恰是最容易实现的一环。”张大维由衷地说。

借融资拓展海外市场

　　那么，如何通过汽车融资拓展海外市场呢？张大维为我们指出了三点。第一个是可接受远期信用证的长短。以前外贸企业都比较喜欢即期信用证，但现在远期信用证越来越多，时间越来越长，包括汽车在内的成套机电产品一年以上的远期信用证已经很常见，最长的可达5～7年。信用证期限很长，会成为企业极大的负担。这就要求有与之相配套的远期信用证融资手段。

　　不仅如此，还要解决开证行大小的问题。很多时候汽车企业希望从大银行开立信用证，比如汇丰、花旗、渣打等世界一流的银行。但在实际贸易中，绝大部分信用证不是从这些跨国银行开立的。中国汽车企业现在出口的国家中包括很多小国家和落后国家，信用证可能是从当地中小银行开立的。这种情况下，中国汽车企业如何完善产品线？如何对银行进行充分的询价？实际上，并不是小银行不能做，大银行一定能做。

　　“如何解决这些问题？关键的一点是要充分把握金融市场的信息。目前国内企业合作银行的范围比较狭窄，金融市场信息不对称严重。实际上，在国内金融市场上都有相应的配套产品。企业要努力搜集金融市场信息，问题自然会迎刃而解。”凭借多年的行业经验，张大维对记者说。

　　此外，海外市场出现越来越多的赊销，比如汽车行业一般会做到3～5年赊销融资。这种情况下该如何拓展海外市场呢？张大维对此有自己的看法：“实际上，在一些成熟的市场，汽车企业不要害怕对方赊销时间长，因为在金融市场上都有相对应的金融产品帮企业解决融资风险乃至销售的问题。很多企业在出口初期，对于对方不全额付款，一涉及赊销和放账，就谈虎色变，这个态度是不对的。因为市场在发展，如果放弃了这种结算方式，也就意味着你失去了这个市场。”

　　中国汽车企业现在的口号是“走出去”，既然走出去，面对的就是全球化的竞争，那么，企业就必须用全球化的思维去看待海外财务的策略，不能用国内业务的手段去做国际业务。也就是说，不仅企业要走出去，企业合作的金融平台、金融体系、合作银行网络也要走出去。

　　最后，张大维对汽车企业走出去前景表示乐观，“我们有巨大的外汇储备，这是汽车企业出口的最大优势。中国汽车企业要充分利用这一优势，尽量通过中国内地，或离岸的港澳、新加坡融资平台，去开拓汽车行业的海外销售市场。做法上，建议汽车企业设立专门的融资部门，打造专门的海外金融事务团队。这是华为、中兴等一系列走在前面的标杆企业所走的共同的一条路。”

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