重新发现英国零售市场价值

文/本刊记者 李前


  英国“脱欧”的步伐,没有阻挡那里的人们消费购物的热情!2018年4月12日,由《进出口经理人》杂志借展出海俱乐部主办、英国阿克仙(Ascential)集团消费品展和通用国际广告展览有限公司支持的“中国品牌商品欧洲展发布会”在北京成功举办。本次发布会共有超过60位展览业专业人士前来交流沟通,足见英国消费品市场的强劲吸引力。
  
  《进出口经理人》杂志主编邱源斌主持本次发布会。他表示,2108年是《进出口经理人》杂志创刊30周年。多年来,我们本着“一切为了出展”的理念,与展览业众多企业和专家成了真诚的朋友。借展出海俱乐部已经组织了近30场出国展项目发布会,并在每年7月发布“世界商展100大排行榜”及其研究报告,至今已发布了10次。每年年初举办“出展企业CEO岁末沙龙”,至今已举办八届。线上产品还包括微信群、QQ群、易展平台及电子刊、随身WiFi等。本次举办“中国品牌商品欧洲展发布会”,意在共同探讨中国企业进军英国消费品市场的方法和途径。



   
  老牌传统市场绝不可抛
  
  在本次发布会上,商务部外贸发展事务局处长苗华伟表达了“要充分认识到传统出口市场价值”的重要观点。
  
  苗法伟认为,相比新兴市场,英国这样的传统市场份额多年保持稳定,短期内大幅提升的可能性不大。“但提升市场份额并不是当下我们开拓传统成熟市场的主要目标”,而是要通过这些市场培育我国企业的外贸竞争新优势。比如,英国市场对产品的质量、品牌、技术和标准都有非常严格的要求,可以作为我国企业转型升级的试验田和检验场。他介绍了英国市场的几个突出特点。
  
  首先,英国占我国出口份额的比重比较稳定,2012~2016年基本保持在2%左右。英国是欧盟内除了德国和荷兰之外我国第三大出口市场。
  
  其次,英国市场对产品品质要求很高,零售商门槛相应比较高。
  
  再次,英国客户的忠诚度非常高。英国客户在选择供应商时,十分谨慎,有时要反复考察,甚至花费两三年的时间才最终确定供应商名录。不过,一旦确定下来,下订单的价格通常非常合理。也就是说,他们重视的是产品品质、设计等方面,而不是价格。
  
  最后,英国市场辐射范围较广。虽然英国走上了“脱欧”进程,但它对欧盟市场的辐射作用是不可忽视的。此外,一些英联邦国家与英国有同样的生活习惯,对产品的偏好也比较接近。一旦进入了英国市场,对于开拓欧盟市场和英联邦国家都多有助益。



   
  “英国人很爱买东西!”
  
  英国零售业发达,是全球最具竞争力的零售市场之一。英国阿客仙(Ascential)集团零售展览会总监路易斯 · 杨(Madam Louise Young)在发布会上说:“英国人很爱买东西!他们1/3的收入用来购物。”
  
  目前,英国零售市场规模超过3500亿英镑。据全球零售研究机构Planet Retail预测,到2022年,这一数字将增加到4150亿英镑。
  
  路易斯 · 杨介绍说,英国电子商务市场起步早,其电子商务销售额在零售总额的占比领先全球。从Planet Retail提供的数据看,2017年,英国电商销售额在其零售总额中的占比为15.2%,高于中国(9%)、法国(10.7%)、德国(9.3%)、意大利(9.8%)、日本(11.2%)、俄罗斯(4.8%)和美国(11.5%)。到2022年,英国这一占比将达到22.2%。
  
  与此同时,消费者更加热衷新产品和新潮流,并注重消费品的即时性。“这意味着设计师和制造商必须更紧密地合作,并以前所未有的速度满足消费者的需求。”路易斯 · 杨说。
  
  2004年至今,中国商务部每年在英国伯明翰秋季国际消费品博览会(以下简称“博览会”)期间举办“中国品牌商品欧洲展”,至今已有15年历史。2017年,博览会约有1400家企业参展,其中中国展商280家,占比19%;专业观众约2.8万人次。这是中国企业打开英国零售市场大门含金量很高的一个展会。
  
  连续参展获得采购商信任
  
  前去参加“中国品牌商品欧洲展”有哪些需要注意的地方?通用国际广告展览有限公司胡薇薇表示,去英国参展,不只是为了卖产品,通过多次参展,深入了解当地市场趋势和设计潮流也是非常重要的。
  
  就胡薇薇对英国市场的了解看,当地大型零售商、进口商或电商希望直接从中国工厂、出口贸易公司进行采购,剪掉中间商环节,从而降低成本、提高利润率。把握这种采购趋势,中国展商的胜算还是比较大的。
  
  当然,在展前、展中和展后都要做充分的准备和应对。在展前,展商可与主办方、展会代理保持沟通,了解买家类别及哪些展品适合进入英国市场;确认产品最少起订量,制定产品价格,设立一种或几种库存产品作为展会热销产品,吸引小型采购商。到了展会现场,要保持展位整洁;着装正式、商务;最好面带微笑站着迎接客人;与客人交谈时保持距离;切勿忽略客人或离开展位;会说英文或雇佣英文翻译。
  
  胡薇薇特别强调了展后跟踪的重要性。她建议,务必跟踪每一位访问过你摊位的客人;展会结束一周内发一封简单扼要的邮件或者致电客人,感谢客人的到访,并提供公司资料;邮件中简单提及现场讨论过的内容;及时回复客人的邮件、微信或语音,了解客户需求。
  
  由于英国采购商比较谨慎,胡薇薇也建议中国展商连续参展,保持连贯性。英国买家连续两三年在展会上看到同一家中国企业的展位,会认为这家企业值得信赖,之后才会下订单并进行深入的合作。这是英国采购商普遍存在的心态。
  
  下一届英国秋季“中国品牌商品欧洲展”将于2018年9月2~5日在英国伯明翰国家展览中心举办。想打开英国消费市场的你,做好准备了吗?


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