金融伴我走世界(七)——伊朗篇

文/邹小燕


  伊朗,古波斯语意为“光明”。我曾多次走进这个国家,到伊朗进行项目考察和商务谈判,每一次都留下了深刻而又不同的印象。



   
  初到德黑兰
  
  1996年6月10日,我代表中国进出口银行与中国人民保险公司一起考察伊朗地铁和中国化工建设进出口有限公司的贷款项目。那是我第一次去伊朗,出发前听说女性在伊朗出门必须穿黑色及脚长袍、戴黑色头巾、头发不得露出来。我专门买了一套黑色长裙和一条黑色纱巾。飞机快到时,我们都要穿好黑裙才能下去。同机的一位女士因为只穿了短裙,结果不被允许下飞机,后来让人把衣服送去穿上才得以下来。
  
  我们入住在中国化工建设进出口有限公司驻伊朗办事处,房间干净敞亮,十分惬意。我站在二楼平台远眺,可以观赏到别样风格的伊斯兰建筑和斜对面楼下邻居院内的私人游泳池。我看见游泳池内有一块黑色的布在水中移来移去,不知是什么东西。当地人告诉我那是一个女人在游泳,她必须穿上黑袍。原来如此!
  
  在街上,我们看到伊朗社会还是坚持“男女有别,授受不亲”的习俗。公共汽车上,男女都是前后车厢分开的,商场也都有男女两个不同的门,各走各的。
  
  中央银行
  
  6月11日一早,我们乘车赶往伊朗中央银行 (Bank Markazi)。中央银行大门外戒备森严,有士兵把守。虽然我全身黑衣,但还是被伊朗中央银行门口的警卫拦住了,因为他看见了我脚上的丝袜。本来天气就热,捂着头巾心里就冒火,遇到他们拦截更是火上浇油。我朝门口的警卫人员说:“我们今天是应你们国际部总经理法拉西先生的邀请来谈贷款协议的,你们不让我们进去,我们就走了,让你们的法拉西总经理到我们的酒店来谈吧。”说完就准备走。门口警卫听了我的话不敢怠慢,立刻给总经理打了电话。放下电话,他毕恭毕敬地请我们进去了。
  
  我们进入大厅,法拉西总经理已经在门口迎接我们了。他带我们参观了中央银行底下的珠宝库,里面展示了历代王室的珠宝,有硕大的钻石、红宝石、祖母绿和玉石翡翠等,耀眼夺目。
  
  谈判对手
  
  法拉西先生是一个非常干练的中年男士,睿智、严谨、彬彬有礼。他曾在英国学习,英语流畅,用词准确,对于银行商务谈判非常有经验。凡伊朗对外举债都由中央银行统一把关,而中央银行的主谈人正是法拉西先生。他是非常关键的人物,并坚持一个原则:为了节约外汇、避免重复引进,同样的设备只能进口一套,而且必须带有技术资料,以便日后能够国产化。
  
  在谈判中,法拉西总是略微低着头,始终都保持着微笑,态度很谦和。在他睨视的眼神中、斯文的外表下,透着老谋深算与精明强干。他采用多方比价的策略让各贷款银行相互压价竞争,再从中得利。他在贷款协议谈判时字斟句酌,甚至每一个虚词都不放过,抓住机会就猛攻,不给对方一个喘息的机会。
  
  面对这样一位强大的对手,我必须在很短的时间内用准确的词句回应,并且要有礼有节地反击,确实很难。想到代表中国进出口银行,想到不可侵犯的中国利益,我必须挺住。俗话说:“遇强则强。”强大的对手逼着我想出一个又一个方案,组织一句又一句应答。当一个个僵局被打破、一个个难题被解决,看到他脸上无奈而又略显钦佩的表情,我就更自信了。这种交锋让我成长。
  
  机场签约
  
  1997年9月,我带队去伊朗与法拉西商谈另一个项目的贷款协议。我们用两天时间集中精力打“歼灭战”,每晚熬夜对谈判内容进行整理,还要及时请示。谈到最后,仍然留下贷款利率和期限问题僵持不下。为了给他们一些压力,我们把准备好的签字文本给法拉西,说明这是最终文本,签就签,不签就算了。两天过去了,没有消息,我认为再谈几天也不会有结果。
  
  经请示领导,我决定带队回国。拿到机票以后,我告知伊朗方面我们的行程和航班,我坚信他们会让步,因为他们面临欧美制裁,很少有银行能给他们贷款,他们没有更多的选择。回国那天上午,我们办理了登机手续,过了安检,在候机厅等飞机,这时有人叫了我一声,回头一看,来人不是别人,正是法拉西先生,他带着助手赶来为我们送行。他最终接受我们的条件并同意与我们签署贷款协议。就在这样的情况下,我们仔细核对了最终文本,垫着公文包小签了贷款协议,正本由行领导签署后再寄给他们。机舱就要关闭了,乘务员催我们快上飞机,我们是最后登机的旅客,法拉西先生一行挥手向我们告别。
  
  通过几次与伊朗人的商务谈判,也算是领教了伊朗人的认真。对于这样的谈判对手,其实我内心是非常欣赏的。虽然谈判很艰苦,但他们对协议条款的认真态度,说明他们打算遵守协议条款,不像有些借款人谈判好谈,但事后不履约,风险更大。伊朗对手为本国利益据理力争,坚持到最后一分钟的执着和敬业精神给我留下深刻印象。
  
  坐在飞机上,我回想着这几天的谈判经过。对手经验丰富,给我们很大的压力,如果我们退一寸,他们肯定还会进一尺。所以,坚持、坚持、再坚持,胜利往往来自再坚持一下的努力中。几天谈判下来,我筋疲力尽、心力交瘁;而贷款协议的签署却令我一扫疲惫,兴奋无比。望着窗外的蓝天白云,心情格外的晴朗。
  
  地铁通车
  
  2001年7月22日,我随中国进出口银行代表团再次到伊朗考察德黑兰地铁项目,该项目由中信国际合作公司承建,线路全长50公里,经过4年的建设终于通车了。这是由中国进出口银行、中国银行和中国建设银行作为牵头行、14家中资银行组成的第一笔中国出口信贷银团贷款。
  
  我们被邀请坐在地铁列车的主控室里。操纵台上布满了中国的自动化控制设备,从轨道、车厢到信号、通信系统都是中国制造。列车像一条蛟龙,一会儿奔跑在地下,一会儿又跃出地面。列车所经过的站台上都站满了等待乘车的当地人。所到之处,人们都微笑着和我们打招呼:“萨拉姆”(你好)!当地人真诚地感谢中国人帮他们修建了地铁。看见眼前的场面,我心情无比激动。
  
  德黑兰地铁项目是一面旗帜,不仅在伊朗树立了中国的形象,得到了社会各界的好评,而且带动了中国的机电产品和高新技术的出口。列车像一条友谊的纽带,把中伊两国人民紧紧地联系在了一起。


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