做采购人真的“没有出息”吗?

文/宫迅伟


  纵观各个公司高管,很少有人是从采购做起的,甚至没有采购工作的履历。为什么采购人员很少做到公司高管呢?
  
  我在国企、外企和民企做采购多年,最近10年做培训和咨询,接触了上万名采购人员,发现是3个特点阻碍了采购人的职业生涯。



   
  为什么做采购人“没有出息”?
  
  特点一:性格内向,不善于展示才华
  
  性格对成功的影响是相当大的,因为性格会影响人际关系,而人际关系是职场最重要的成功要素之一。
  
  如果从选人角度,公司选销售一定是偏外向的多,而选采购可能就偏内向得多了。偏内向的人一般不太善于主动交际,不很善于主动表现自己。古人早曰,千里马常有,而伯乐不常有。于是很多做采购的人即使满腹经纶,但由于不善展现,常常不被外界所了解。了解的人少,机会自然就少。
  
  举个具体的例子。我在做培训时发现,如果是销售人员参加培训,还没等老师开场,他们早就在互相攀谈,临别时往往也会说:“到我那里去一定联系我,我请你吃饭!”通过一次培训展示了自己、拓展了人脉。人脉多了,机会自然就多。相比之下,如果是采购人员专场,老师开场前,每个学员都在低头看手机,较少主动结识邻座的人,也不太愿意与他人分享。我有时让学员相互分享,居然有人说“保密”。他们下课很少互相打招呼,课后也很少联系。几天培训下来,甚至都没让别人记住自己,课后各奔东西,从此不相往来,白白浪费了一次让别人了解自己、拓展人脉的大好机会。
  
  特点二:买方市场,主动性较差
  
  供应商为了占领市场,绞尽脑汁,变化各种策略,“研究”采购、“进攻”采购。久而久之,做销售的人养成了习惯,善于发掘客户需求,长于人际沟通,知道如何提升客户满意度。对外部客户养成的习惯,也会自然而然地运用到内部关系上。
  
  采购一直处于买方地位,时时听到销售的恭维,容易自我感觉良好,心态居高临下,觉得别人有求于我,自己是被求的一方。于是跟公司内部其他部门打交道时,不善于深入了解使用部门需求,使用沟通技巧让使用部门满意。在外较少主动,不善于展示自己,名片上不印手机号码,不希望别人“打扰”自己,觉得“请托”很烦心。总体来说,不容易放低姿态,不那么在意别人的感受,不容易换位思考,不那么乐意主动结交别人,所谓的合作,变成被合作,所谓的人脉,变成被人脉。
  
  特点三:大环境对采购有误解,戴着有色眼镜看采购
  
  国内有相当一部分人认为采购就是买东西,没什么专业性,找个可靠的人就是了。其实采购包含有采购流程专业性的问题、有组织设计专业性的问题,还有采购人员专业性的问题。
  
  大家本就戴着有色眼镜,有些采购人员又没展示出专业性,甚至干的活儿确有让人“误解”之处,那怎么让人认可,从而得到更多机会呢?
  
  怎么做一个“有出息”的采购人?
  
  多管齐下,提高自己的专业技能
  
  采购人员需要具备什么技能呢?以我20年的采购工作经验看,我觉得专业的采购人员必须具备四大核心能力,即有能力回答4个问题。
  
  1. 为什么选这家供应商?这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题。
  
  2. 为什么是这个价格?这涉及成本分析和价格控制问题。即如果必要,采购人要有能力核算成本的真实性,还要判断其合理性。
  
  3. 如何通过合同管理控制采购风险?这涉及签的合同条款严谨问题,也涉及合同执行问题。
  
  4. 如何进行一场双赢的谈判?
  
  我把这4个核心能力总结为“SCAN专业采购四大核心能力”,写成一本书——《如何专业做采购》。
  
  学会展示自己,处理好和其他部门的关系
  
  我在“采购从战略到执行”中讲到,让管理层了解到采购与企业战略的联系,认识到采购对公司成败的影响,明白企业与企业的竞争原来就是供应链同供应链的竞争。另外,在《如何专业做采购》中,除了系统地讲了做一个专业采购人员所需的专业知识,也结合实战经历讲述了如何处理领导或其他部门“指定”的供应商,如何在组织里展示自己的才华,以及如何处理与其他部门的关系。
  
  专业性展示出来了,关系处理好了,他人认可了,未来发展空间就大了!
  
  利用好采购工作的“便利”赚足“油水”
  
  这里的油水不是红包回扣,而是一项独一无二的便利条件。比如,你做采购,开始什么都不懂,到供应商访问时你可以一个问题都不问,一句话也不说,供应商说不定还觉得你很深沉。第一个供应商没完全教会你,你可以再去拜访第二个供应商,他又重头讲一遍;这时候你就可以偶尔问他一些问题了。再去第三个供应商那里,就不需要他从头讲了,你可以直接问他问题。问什么问题呢?就是前两个供应商没教会的问题。第三个供应商肯定觉得,你好专业啊!问的全是关键问题! 3个供应商都看了,你就具备了3个供应商的水平,这时候又可以回头去指导第一个供应商,说你检验的工序不对,你的那台设备最好换成瑞士的某设备。
  
  做销售的,就没有这个待遇了,不会有客户这么认真地教他。
  
  做好职业生涯规划
  
  很多采购人员会有困惑,好像没前途。实际上采购可以内部晋升,再到高级管理者,比如采购总监,甚至总经理,这是能做到的。这要求采购人员做好自己的职业生涯发展规划。
  
  首先,做好自我评估。即回答“我适合做什么”。职业定位不能“随大流,一窝蜂”,要根据自身的特质找到合适的定位。过去,社会上出现过计算机热、外语热、金融热,甚至在驾照还不普及的年代,当司机都是热门工作。但往往热过一阵,就出现大量的人才冗余,很多人发现自己其实并不喜欢所从事的工作。这样再谈“职业发展”,就比较困难了。职业评估的工具很多,比如职业性向测试、职业锚测试和性格分析(如MBTI)等。这些评估都有标准化的问卷和结果解释,大家可以在网上方便地找到。
  
  其次,确定职业生涯目标。即问自己,5年、10年、20年后我在哪里?在什么样的组织?做什么职位?如果可以看到自己的职业发展目标,比如“10年后我要做到中型企业的采购总监”,那么就要看到,今天的我距离那个位置还有多少距离,我通过什么途径去缩短这段差距。
  
  再次,制定行动方案。即在工作中不断提升自己的专业技能和综合素质。想想看,如果你做采购,掌握了专业技能、在组织内展示了才华、和其他部门搞好了关系,又打造了广泛的人脉、建立了长远的职业生涯规划,能不“有前途”吗!
  
  最后,给自己创造机会。只有职业生涯规划是不够的。我常常在想,我们的人生是规划出来的么?我认为不是。人生是选择出来的,是在各种机会中选择出来的,前提是我们要为自己创造机会,这很重要。对年轻人,我想说的是,只有先把小事做好,才能让别人相信我们也能做好大事,信任是一点点建立起来的。怎么给自己创造机会?可以多结识青年才俊,多结识社会名流。青年才俊是同龄人当中比较优秀的,这些人是你的未来,未来他们可以为你提供无限的机会;社会名流是当前你心目中的成功人士,他们可以为你提供现实的机会。
  
  我曾作为上海管理科学学会精益六西格玛委员会的专家,参加过一个俱乐部活动。活动进行中,旁边有个服务人员给我们端茶倒水,但看言行举止这人不像个服务生。有位嘉宾就好奇,问她是做什么的。她说自己博士快毕业了,正在做一些社会调研工作。这位嘉宾说,我们公司正好要搞次社会调研,干脆把这个活儿交给你做得了。大家想想看,由于这个女孩参加了这次活动,认识了这些嘉宾,就能给自己创造机会。如果这个女孩直接去敲那位嘉宾(某公司的总经理)的门,说想做个调研,人家肯定不理,最多说“你去找我的下属吧”。而那个下属不知道一竿子又给她支到哪里去了。
  
  职业生涯规划,说复杂能写一本书,说简单,就问题自己3个问题。
  
  做这件事开心吧?开心,就适合;不开心,就不适合。
  
  能养家糊口吧?不管什么职业,总要养家吧。
  
  是未来发展趋势吧?
  
  如果上面3条都满足,就是最好的职业生涯。
  
  (摘自机械工业出版社《如何专业做采购》,此书已印刷10次)


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