做外贸,请拒绝这种思维

文/陈晓凤


无论手里有多少老客户,一定不要放弃开发新客户。通过新客户能更好地了解市场新变化,找到新的机会和利润空间。只有做到客户和市场多元化,才能提高企业和个人的抗风险能力


做外贸大数据12年,接触了形形色色的外贸人,见证了有些人从外贸“小白”发展到有自己的企业,也见识了年复一年却没起色的“老黄牛”,我经常思考到底是什么拉开了这些人的差距。是英语水平吗?是专业知识吗?是智商吗?是情商吗?是努力程度吗?最后发现这些都不完全是,其实真正拉开外贸人员差距的是思维方式。通俗地讲,就是知道自己该做什么,并且一直在思索如何把该做的事做得更好的能力。

 

一个优秀的外贸人到底应该拥有什么样的思维方式呢?在这里我给大家讲讲汤姆(Tom)和杰克(Jack)的故事,这也是一个真实的故事。

 

工作第一年


TomJack都是英语专业应届毕业生,刚到公司,很受领导的重视。公司给两个人分配了师傅和各种平台账号等。Tom工作非常积极,也爱学习,立马请教前辈如何在平台上发布产品。因为他勤奋好学,短时间内就掌握了平台的各种游戏规则,并且发布了大量图片,陆续开始收到各种询盘。Tom认真对待每个询盘,产品有不明白的地方就问师傅,价格有不明白的地方就问老板,忙忙碌碌非常充实,不到1个月就开始接到试单。Tom意气风发,来公司第一年就做了10多个订单,业绩达100多万元。

 

再看Jack,来了快1个月了,没有重点研究平台,而是天天研究产品,动不动就去车间和工人学习生产流程,还经常问师傅一些敏感问题,比如“咱们公司都有哪些合作大客户”“目前这些客户是由谁来负责的”等。他没事就在网上搜索同行和合作大客户的网站,好在试用期快结束的时候勉强接了一单,保住了饭碗。来公司1年,Jack接了两个订单,业绩为60多万元,相比Tom落下的并不多。

 

工作第二年


Tom找到了平台的甜头,跟公司申请又开设了一个平台,每天忙于各种询盘,经验越来越丰富,不断接到新订单。Jack因为喜欢在网上搜索信息,老板发挥其优势,让他做了Google推广和数据。Jack由此开发了几个终端客户,订单额也都不小。年底盘算下来,TomJack都做了500多万元的订单额,业绩还不错。

 

工作第三年


真正拉开两个人差距的是第三年。


Tom客户回购率比较低,主要靠新订单,整天满负荷运转,忙于处理各种询盘。年底一盘算,全年做了600多万元的订单额。但是,因为市场行情不理想,利润竟然还不如往年。

 

Jack体会到了做终端客户的好处,不断发掘新卖点,研究出一套做终端客户的思路和方法,并且屡试不爽。这一年,Jack做了2 000多万元的订单额,成为公司的销售冠军。



当然,Tom也非常优秀,但从这一年起,他与Jack的差距开始显现出来。通过Jack的成长之路能看出来,知道做什么比知道怎么做更重要。知道做什么,不仅可以让人事半功倍,更重要的是能让人有持续发展的潜力。

Jack作对了什么

给大家总结一下Jack做对了什么。

1)先熟悉自己的产品,知道自己产品的生产工艺和流程,了解产品技术难点和品控点,便于向客户传达。

2)深入了解自己的公司,研究国内外同行,找到自己公司的市场定位,找到自身的优势。

3)研究公司现有客户群体,找到优质客户的购买特点,分析这些优质客户的来源,并尝试主动寻找同类型客户。

4)不断提炼卖点,找到适合自己和公司的销售思路,并不断精进。现在Jack做外贸也有七八年时间了,带领公司外贸团队每年能给公司创造约1亿元的销售额。在此,他也给大家分享了一些自己的经验。

1)不和小客户较劲。一定要合理分配自己的时间,学会判断客户。只有果断舍弃量小、利润低的客户,才有更多时间用在优质客户身上。

2)不要啃老本。无论手里有多少老客户,一定不要放弃开发新客户。通过新客户能更好地了解市场新变化,找到新的机会和利润空间。只有做到客户和市场多元化,才能提高企业和个人的抗风险能力。

3)一定要有共赢的思维。在给公司节省成本、提高利润点的同时,为客户创造更大的价值。

4)多寻找和利用自己的优势。人无完人,企业也没有完美的企业,你永远不能搞定所有客户,只能从自身优势出发找到合适的客户。

5)终身学习。一定主动学习,研究产品、市场、同行、客户、平台及各种外贸工具,多与优秀的企业和人才交流,向外学习。以上分享希望能给大家一些启发。中国外贸发展30多年来,道路是曲折的,但前途一定一片光明,因为“中国制造”无可替代。愿我们外贸人都修炼好本领,避开所有风险,抓住各种机会。外贸人,加油!


 





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