中小型工厂如何打入上市公司供应商体系

    文/海智在线


  宁波市鄞州三好精密机械配件厂(以下简称“鄞州三好”)总经理石张强,从事制造行业10余年,创业前曾在一家资产过亿元的大型企业担任负责人。为了实现自我理想,石张强毅然放弃稳定体面的高薪岗位,辞职创业。经过多年打拼,石张强将鄞州三好打造成一家专业、质量和服务均有良好口碑的工厂,并成功打入多家上市公司的供应商体系。
  
  ——海智在线推荐语



   
  在各行各业中,上市公司都被公认为行业的标杆和领袖,也是实力雄厚、经营稳定的象征。它们规模庞大、资源丰富,在供应链上拥有很大的话语权,对于技术、质量和产能的要求亦非常高。大部分上市公司都有一套标准化、系统化的供应商资源及管理体系。那么,中小型工厂如何才能跻身上市公司供应商体系呢?
  
  找准定位,集中发力,精心耕耘赢口碑
  
  在创业初期,大多数中小型工厂普遍面临规模小、资金不足、业务量小等难题,在此情况下,很难做到目标客户精准定位。大多数情况下,“只要是订单,能做就做”。“打一枪换一个地方”,连个“根据地”都没有。沉浮多年,许多中小型工厂业务开拓没有起色,毫无意外地走向下坡路。像这样失败的例子,石张强见过不少。
  
  在选择创业之初,石张强就决定要打造自有品牌,做自己的产品线,找到真正属于自己的圈子。当时,他把目标瞄准上市公司,下定决心要跻身上市公司的供应商体系,拿到最好的资源。
  
  积累人脉资源,善用身边人脉
  
  在正式决定创业前,石张强已经在一家资产过亿元的大型企业工作了数年,积累了足够扎实的技术和丰富的人脉。他始终跟多家上市公司保持紧密联系,早早为后续创业之路做好了铺垫。他认为,做好圈层人脉关系最有力的方式就是真诚,从而获得信任。
  
  打造质量品牌,建立良好口碑
  
  《孟子》有言:“虽有智慧,不如乘势。”一次偶然的机会,石张强曾经合作过的一家上市公司供应商在品质上出现了大问题,正在重新寻找合适的供应商。石张强便乘胜追击,拼尽全力,从配套切入。功夫不负有心人,鄞州三好以高品质的产品赢得了客户的信任,良好的加工质量和稳定性让鄞州三好在短期内赢得了众多客户的称赞。灵活、精准和快速,是判定一家中小型机械加工企业能否在业内立足的重要标准。对于刚刚成立不久的模具制造企业而言,石张强认为,树立口碑很重要,好的口碑离不开以客户为导向的品质和交期保证。
  
  以诚待人,用心做事,赢取客户信赖
  
  在做这笔订单时,石张强透露,光是模具费就花了5万元,但他坚守诚信服务,并承诺如果这个订单达不到对方标准,他宁愿一分钱也不要,甘愿承担所有责任。客户对石张强的技术水平很认可,十分欣赏他竭力为客户着想的处世风格,随后便与之建立了长期合作关系。实实在在做人,踏踏实实做事,凭借高品质的产品和精益求精的服务态度,鄞州三好深受客户的信赖。
  
  贴近客户,共同进步,创造更多价值
  
  中国著名经济学家孙冶方说:“千规律、万规律,价值规律第一条。” 石张强认为,把产品卖给客户不是简单的买卖关系,而是通过产品为客户带来利益、创造价值。鄞州三好始终与客户同在一条产业链、价值链上,相互依存、互相成就,共同创造价值。
  
  “客户需要一款新产品,能不能在最短时间内成功开发出来;客户急需一批产品,能不能以最快的速度生产出来并迅速交货,考验着一家工厂的水平与能力。客户不断提出要求,同时我们也在对标学习大公司的先进管理经验,逐步提升工艺技术、产品研发、项目建设和管理体系等各方面的水平与能力,不断进入客户的价值创造流程,从提供产品升级为提供服务,成为客户价值创造中的一个环节。” 石张强说。
  
  石张强还透露,他在安徽投资新建了工厂,就是因为一家上市公司客户在安徽三期项目投资了5亿元,并认为是一个不错的机会,首先就想到了鄞州三好。这家大型企业多年来一直稳健发展,无论是公司产品线还是产品定位均较为优质。石张强便抓紧机遇,不断强化自己在客户价值链中的地位,从而获得了长期稳定的发展空间。
  
  信息化时代,积极利用网络资源开发客户
  
  在信息化浪潮下,数字化供应链转型是必然。石张强非常重视互联网平台推广,他认为企业如果不跟上时代步伐,就很容易被淘汰。他选择加入了海智在线平台。
  
  谈起与其他平台的不同之处,石张强表示,他对海智在线非常认可的地方是通过平台可以直接获取采购方的联系方式,因此沟通交流的机会更多。他分享了自己如何通过互联网平台开发客户的一些经验。
  
  与客户深度对接,建立长期关系
  
  在拿到采购方的联系方式后,要学会深度对接。“走进去”不是“串个门”,而是要长期维护好客户关系,哪怕3~5年内没有订单也没有关系,就算只是打个样也一定要让客户知道自己的实力。有了良好的关系,客户当然第一时间想到你。
  
  主动拜访客户,创造合作机会
  
  对于还在观望的客户,要学会主动多次拜访客户,了解客户的需求,帮助客户解决困难,从而争取合作机会,推动市场开拓。
  
  报价专业准确,提高企业形象
  
  在报价时,不是只给一个粗略的产品和报价,而是要做到精细化、准确化,细化到每个工序都有报价。这样让客户自己知道是专业正规的工厂,才会给机会试样、打样、小批量订购……第一个产品就像“敲门砖”,客户觉得不错,就会再开发第二个产品。
  
  急客户之所急,解客户之所需
  
  当客户遇到问题、碰到困难时,要及时帮助客户解决痛点、难点,这样客户的黏度才会更强。打个比方,采购人员在做一套产品时,难免会有一些加工起来难度大、别人不愿意做的订单,这时候哪怕不赚钱也要做,为客户办实事、解难题,客户才会记住你。当然,也要学会筛选和淘汰客户,而不是一呼皆应。判断一家客户是否可以建立长期合作,一般从产品线、自动化能力与技术先进程度、资金流与付款周期、行业发展前景等几个方面考量。


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