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沈一强:中东市场引路人
文/本刊记者 闫鑫


  1999年初,我和我的同事已经开始为进军阿拉伯联合酋长国做了前期准备工作,同年9月抵达阿联酋正式开展工作。
  当时落脚在阿联酋其中一个酋长国阿曼了解当地市场情况。现在回想起来,当时的第一感觉就是生存环境比较恶劣,主要是夏天气候太炎热,白天气温甚至超过40度,似乎不大适宜人类居住,但同时也隐约感觉到中国商人的大好机会到了,因为当时也看到了支撑这个地区经济的强大动力 ——石油经济给民众带来的巨大财富。在当地,空调已经成为生活必需品;当地产的蔬菜瓜果虽然不及中国丰富、新鲜,但自给率却也达到60%以上,同时在大型超市里也可以购买到各国的新鲜蔬菜;当地民众车辆普及率非常高,平均每家拥有的交通工具在1.5辆以上;几乎所有的当地家庭都是居住在别墅区而老城区则出租给外国人。但是由于宗教信仰以及生活习惯、语言等差异,真正要融入当地人的世界还是比较困难的,但阿拉伯商人也重情守义,历史上中国与中东有丝绸之路连接,中国的很多古代发明也是通过阿拉伯人传到西方,因此,阿拉伯人对中国是有一定了解的。只是在很长一段时间里,中国人与外界的接触减少甚至封闭,使当地人感觉中国是一个神秘古老的国度。总体来说民众比较富足,生活相对悠闲,对中国人也比较友好热情。
  为了了解和开拓阿联酋的市场,我们大约花费了2年的时间。在这期间,通过与当地阿拉伯人喝茶聊天,了解各种民俗民风。有时通过赠送中国的茶叶,丝绸等传统礼品,来加深彼此感情。邀请当地商人以及政府机构人员访问中国,让他们在亲身经历中了解中国并对身在阿联酋的中国商人产生认可。我和同事们也劝导那些抵达阿联酋的中国企业在与阿拉伯人的贸易过程中要守时守信,这些品质也正是传统阿拉伯商人所钦佩的。这些努力为我们进入中东市场打下了很好的基础。
  到达中东的时候,正值中东市场转口批发市场的开发时期。经过两年时间的调研与实践,最终选择了迪拜作为立足点。迪拜号称中东香港,是中东最早开放的港口城市之一,政府支持发展贸易,经济政策透明一贯连续,外汇无管制,货币自由兑换,资本可100%流动,无所得税、营业税,5%的低关税等。迪拜拥有一流的基础设施,包括中东最大的人工港、中东最大最繁忙的机场、四通八达的高速公路连接着中东几大终端市场;健全的物流体系,中东最大的自由贸易区以及高效的管理团队吸引了世界众多500强企业进驻。政府为迪拜做了长远规划,为城市建立了品牌,也给国外投资人以信心。政府通过发展旅游休闲、会展会议、交通、房地产等产业,使迪拜在最短时间内成为最具吸引力的城市。当然最重要的还有安全的社会环境,使国外的那些投资人或者生意人无后顾之忧。

  沈一强,思诺博集团迪拜中国贸易促进中心执行总经理,中东贸易咨询专家,对中东市场的熟悉和认知,使很多进入中东市场的企业受益。

  可以毫不夸张地说,我们是国内企业开拓中东市场的引路人。同时我个人又认为,一个合格的引路人,光介绍市场情况还不够,必须要为企业提供更多的机会,为企业提供更多的平台。作为最早一批向中国推介中东市场的开拓者,我们经历了不少艰辛。90年代末,虽然中国企业出国不是新鲜事,但对于中东这样一个陌生的新兴市场来说,要说服企业走出来,并不容易。2000年推介工作非常缓慢,也遭遇很多挫折,经常被人怀疑是骗子或是人贩子。当时由于在开设市场,选择市场地理位置方面经验不足,走了一段弯路。在此期间,作为市场管理人员要设法为企业寻找出路,打开贸易通道,尝试了各种办法,其中包括参加各种展览与周边以及阿境内一些商人合作等等,约旦、沙特、阿曼、叙利亚等国都留下过我的脚印。这期间付出的艰辛是一般的商人难以想象的,但是我们坚持下来了,并造就了现在的思诺博集团。2001年思诺博成立,以会展业务作为突破口,宣传工作在国内如火如荼进行,在我们的精心选择下,大量好的展览项目在国内进行推广,目前几乎中东所有的紧俏展览项目都是由我们公司开始宣传推广,包括五大行业展、中东AUTOMACHANIKA、中东电力展等等。各行各业的国内企业开始进入迪拜市场,2003年达到一个高峰期。
  刚刚进入中东市场的时候,因为最初人手配置没来得及跟上,工作又是千头万绪,根本没有时间顾及家人,工作重心完全倾斜到工作上,也多亏年轻,身体扛得住,精力充沛,才会有当时的那股子闯劲儿。公司发展以后,机制逐步健全,包括人事安排,使得公司内部分工明确,负担减轻,此时才兼顾到家庭。可以说,在我的工作上,家人给了我很大的支持和帮助。
  大家都说我是中东市场的专家,问我是否有进入中东市场的捷径?我想借用一下中国驻迪拜领事馆经济商务室经济参赞张益军的一段话:“产品要做得更深一点,眼光要看得更远一点,市场范围要放得宽一点”。只有这样,中国企业才能走得更远。
  现在迪拜的中国企业有很多,但是良莠不齐,价格战、产品质量纠纷不断,这使中国产品的声誉受到很大影响,此时如何提高中国品牌的档次的问题,迫在眉睫。我认为,要想扭转中国产品价廉质劣的形象,应该要把那些有实力的高端企业、品牌企业引入中东市场,公司与迪拜政府代表高端形象的JEBEL ALI自由贸易区合作,为自由区在中国的推广做了非常有效的工作,吸引了国内像华为、长虹、美的等知名企业入驻。一方面改善了中国企业和产品在中东地区的形象,同时也为更多的中国优秀企业和产品提供了开拓中东市场的榜样。

2007年第9期杂志
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