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思诺博的蓝海战略——访思诺博集团总裁 刘军
文/本刊记者 李璐


    加入世界贸易组织后,我国出口快速增长,会展在国际贸易中的作用越来越突出,外展业也呈现出蓬勃发展之势。但日益激烈的市场竞争,有些公司急功近利,在导致招展过程中相互压价,恶性竞争,严重影响了出展业的健康发展。思诺博集团在出展界很有影响,但她并不把主要精力放在同质化竞争局面,而是独树一帜,要做一家服务型企业,在展览外求发展,为客户创造价值,拓展出了全新的市场空间,开创出属于自己的一片蓝海。2007年8月6日,本刊记者赴杭州采访了思诺博集团总裁刘军。

    《进出口经理人》:众所周知,思诺博是国内做中东展览较好的展览公司,然而你为什么说思诺博集团并不是一个完全意义上的展览公司?
    刘军:这可能是思诺博集团给人留下的误区。思诺博集团有8年展会从业经验,但是如果像其他展览公司那样只是单纯的招展,缺乏核心竞争力,难免会陷入价格战。思诺博集团的目标不是做传统意义的展览公司,我们希望可以提供给客户尽可能多的服务。思诺博集团的目标是作国际化商务服务公司,这是一个概念性的突破。
    实际上思诺博集团是一家以全球展览为载体,新概念电子商务为平台,专业贸易杂志为媒介,人性化多元化商务服务为宗旨,致力于全面协助国内外企业开拓国际市场的专业机构。集团目前全资拥有迪拜中国贸易促进中心、思诺博欧洲企业有限公司、思诺博北美企业有限公司、杭州思诺博会展服务有限公司4家商务公司;同时运营B2B电子商务平台——思诺博在线 www.sinobal.com。全球展览是集团三大块业务中重要的一块,此外还有国际贸易、商务咨询。

    《进出口经理人》:思诺博集团如何协同全球展览、国际贸易和商务咨询服务3大业务的?
    刘军:很多人认为思诺博的出展地只有中东,实际上也包括德、法等展览强国,以及印度等新兴市场,展会横跨20个行业,同时我们也为展商提供展位搭建服务。国际贸易是展览的辅助业务,我们提供多样贸易配对服务。公司拥有庞大的国际买家库,并且有驻外贸易专员专门从事国际买家的配对服务。除了可以给企业提供一对一商贸配对服务,也可以帮助国内企业寻找境外合作伙伴。
商务咨询也可以为展览业服务,商务咨询服务内容包括:考察、投资、资讯、咨询。思诺博与各国政府机构及主流媒体长期合作,收集有价值的商业情报,为客户提供有效的市场咨询及调研报告。希望通过这种全新的商业理念,帮助企业轻松把握海外市场、开拓市场商机。公司曾成功策划宁波港集团中东市场推荐会,千岛湖镇全球国际花园城市参选等一系列大型事件推广活动,助推企业提升知名度。

    《进出口经理人》:你怎么看待展览业的差异化服务?
    刘军:制造业与服务业的发展应该是相辅相成的。举个例子,制造业北移造就了香港服务业,香港服务业差不多占香港本地生产总值九成左右。内地服务业总体水平偏低,展览服务业也是如此,许多展览公司只是单纯地靠压价来占领市场。展览公司没有差异化运作的意识,就不可能组合出创新独特的服务风格。

    《进出口经理人》:环球展览作为三大业务中的重要组成部分,思诺博集团为展商提供了哪些新服务?
    刘军:除了为展商提供中国供应商名录,商贸配对,网上展厅优先推荐,发布供求信息和产品图片,电子期刊等传统的展商增值服务,公司迈出重金投入信息化。公司引进了Call Center系统,客户打电话进来,可以完成咨询、成交等一系列工作。同时,公司推出了一项全新的、更为灵活的常客奖励活动——“环展通”积分计划。自2007年8月15日起,企业只要通过思诺博报名参加阿联酋的展会,均可以享受不同数量的积分累积,并可使用积分兑换思诺博提供的超值服务,积分可以兑换展会展位、专车服务、市场报告等。我们希望通过这些服务可以有效地维护客户关系。

    《进出口经理人》:请你给拓展海外市场的国内中小企业提一些建议。
    刘军:为更好地为展商服务,思诺博公司最近走访了101家沿海企业,通过走访我们发现,国内企业生产的产品与许多国内外竞争对手存在较大差距,其的根源在于知识产权、价格和质量。此外企业的市场意识普遍不强,很多企业拓展海外市场前期不调研,导致在海外步履艰难。思诺博集团下属欧洲、中东、北美分公司委派资深市场专员深入行业展览现场,调研重点行业市场,提交的极具价值的专业报告是帮助企业开拓海外市场的有效工具,但是现在国内很多企业并不重视这个资源。
    有些国内企业对欧盟环保指令很抵触,认为那是限制中国产品出口的瓶颈。其实这不过是一个入乡随俗的问题,欧盟的指令并不是只针对中国,对各方都是一视同仁。
    在迪拜,建材、汽配、医疗行业都是国内企业的优势项目,中国企业很早就进入这些领域,但这几年,迪拜发展很快,对高附加值产品的需求越来越大,中国劳动密集型产品的优势逐渐丧失,国内企业在当地的市场维系出现困难,企业一定要意识到这个问题,杜绝“窝里竞争”,树立同海外企业竞争意识,提高创新方面的能力。

2007年第10期杂志
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