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在迪拜,结算方式的奥妙

文/沈一强


    很多来迪拜考察的中国商人在批发市场中走马观花,除了看到遍地的商铺、各种肤色的人种、繁忙的皮卡车,却看不到更多能印证生意情况的成交细节。再有细心一点的考察客户在稍远处长时间观察一些中国同行的店铺,眼见有外商出入,但停留时间却非常短,不由纳闷这生意是如何成交的。

    每个市场都有其自身的运作特点,迪拜也不例外。对那些长期浸在市场里的生意人来说,掌握其中的奥妙的确也需要一点时间。

    现金结算

    迪拜市场中的采购商很大部分是来自GCC国家以及非洲国家,采用现金结算是交易的主要方式。GCC国家中又以沙特、阿曼商人为主,非洲客商主要以东非和中南部非洲客商为主。这些商人在迪拜并没有办事处或公司,这样就自然要求在采购过程中以现金作为结算方式。

    一般这些商人在首次进新货时量不会多,品种却会相对比较齐全,这有利于他们在本国市场中收集畅销产品信息。一旦某种产品的反馈情况不错,第二次购货量会大大增加。很多外商进入一家店面逗留的时间或许不到10min,在看好样品以后,直接就支付现金,拿到该公司出具的发票并要求将货物在指定的时间内运到指定码头或装车地点。双方之间十分默契和信任,也相当地干净利落。

    这种情形对于新开门面的中国商人来说有点不可想象,但在迪拜这样的运作方式差不多有20多年了。前提条件除了供货方要严格遵守承诺外,还必须备有相当数量的现货。有些中国商人开了门面,只有样品而来不及提供现货。那些来自周边地区的商人可能就会到其他有现货的店面去进货。他们的采购周期一般是1个多月时间。

    宁波有家公司曾经一口气发了6个集装箱的货物到迪拜门面,但因为品种太多,几乎3/4以上品种都只有一两个样品,当客户上门时,很多品种连一箱的数量都无法提供,使客户失望而去。这样本来可以销掉的2个集装箱货物最后积压了3个多月,影响了资金的周转。

    期票结算

    如果碰到在迪拜设有公司的采购商,可能就会存在期票结算方式。正常情况下,供货方对于此种结算方式较为谨慎。对于比较熟悉的、信用良好的老客户,或者是鉴于竞争因素为了争夺一个新客户而金额又不大的情况下,采购商才会获得一定的信用支持。有些中国公司将产品打入超市或者一些连锁零售店,一般是拿到3个月期的支票,但到期时支付比较有保障。

    中国商人在期票上吃的亏也有不少,有些不法之徒利用个人支票诈骗货物,或者利用公司支票诈骗货物并逃逸。前者摸准了中国商人保守的心态,金额一般不会超过1万迪拉姆,并且生意的确也做过不止一次,这很容易让人上当。后者也是利用人们的一种错觉,认为大公司信用有保障,而一旦上当,金额往往就是上万乃至几十万了。在涉及支票的经济纠纷案件中,阿联酋的法律不够完善,司法程序也比较繁杂,最后受害方往往得不到有效的保护。

    信用证结算

    在展会期间采购商和供应商见面洽谈,下单时结算方式主要以信用证为主。或者是采购商向当地供货商购货量以集装箱为单位,同时还要转运迪拜以外港口时,信用证则是使用较多的方式。但对于直接从事门面操作的中国商人来说,这样的机会并不多。当地的购买商也不大愿意使用信用证方式结算,因为并不是每一家公司都能够开立信用证,占用资金和开证费用也相对要多一些,他们宁愿支付一定比例的定金,在船到迪拜后取得提单支付余款。

    售后付款

    还有一种情况就是售后付款。一些中国商人在迪拜只租有一间住房和一个仓库,每次货物到达迪拜,就分散到老客户的店面代销,只拿客户出具的一张收货单据,当客户第二次再来进货时结算第一次货款。这种方式对供货方来说风险比较高,并且销售量很难尽如人意,因为受采购商最低售价的限制,货物很难迅速流动。但与此同时,也正因为利用了他人的销售网络和门面优势,使中国商人有效降低了成本。
                          (本文作者系思诺博中东区总经理)

2008年第7期杂志
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